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C E O

于華

　　國(guó)際單位電商大講堂

　　傳統(tǒng)中小企業(yè)如何做電商？上周四，由白云區(qū)科技和信息化局、白云區(qū)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易局、白云區(qū)招商局、南都全媒體主辦，時(shí)代地產(chǎn)·國(guó)際單位、風(fēng)尚周報(bào)承辦，白云區(qū)電子商務(wù)協(xié)會(huì)協(xié)辦的電商大講堂，讓很多人找到了答案。本次論壇上，來(lái)自阿里巴巴、唯品會(huì)的高管，以及創(chuàng)業(yè)者耶客網(wǎng)C E O張志堅(jiān)、妝品B 2C芭芭愛(ài)創(chuàng)始人胡北等多家電商匯集一堂，為來(lái)自珠三角的各企業(yè)負(fù)責(zé)人帶來(lái)了電商行業(yè)的新創(chuàng)見(jiàn)。

　　渠道電商是傳統(tǒng)企業(yè)的出路

　　南方都市報(bào)(以下簡(jiǎn)稱南都)：珠三角的鞋、服裝批發(fā)等名滿天下，對(duì)電商來(lái)說(shuō)集散地意味著什么？傳統(tǒng)粵商“觸電”，究竟該怎么做？

　　黃亞欣：廣東企業(yè)最核心的是集散優(yōu)勢(shì)，有很多知名的集散地。比如，買皮具到白云的皮具城，買鞋到站西去。

　　以站西鞋城為例，那邊有18個(gè)鞋城，成品鞋、鞋輔料，外貿(mào)、內(nèi)貿(mào)，男鞋、女鞋，分得很細(xì)，包括后面的五金、鞋跟、鞋底，在那邊都形成有效的集散搭配，這是優(yōu)勢(shì)。所以，對(duì)我和我的公司來(lái)說(shuō)，做的其實(shí)就是為產(chǎn)業(yè)鏈上的各環(huán)節(jié)做服務(wù)，把上下游，尤其是把供應(yīng)鏈打通。比如，一張訂單在意大利要三個(gè)月才拆分完，在廣州站西鞋城一周就能完成了，很多海外客戶都驚訝這種電子商務(wù)的全流程服務(wù)。

　　于華：電子商務(wù)的格局狀態(tài)是平臺(tái)電商，垂直電商，渠道電商。平臺(tái)電商是最風(fēng)光的，但很強(qiáng)勢(shì)、門檻高，不適合一般人進(jìn)入，垂直電商的問(wèn)題，是“一邊建商場(chǎng)，一邊造產(chǎn)品”，容易導(dǎo)致顧此失彼。我認(rèn)為，從絕對(duì)值來(lái)講，盈利數(shù)量最大的應(yīng)該是渠道電商。雖然它不站在聚光燈下，但現(xiàn)在看到線下平臺(tái)做得比較好的，都是渠道電商。

　　渠道電商產(chǎn)品基本是現(xiàn)成的。很多商家在線下有成熟的產(chǎn)品線，甚至有非常成熟的品牌，需要的只是渠道。如果你能把網(wǎng)絡(luò)當(dāng)成渠道，這是一個(gè)觀念的變革。我們很多時(shí)候受到光環(huán)的困擾，覺(jué)得做電商就一定要做網(wǎng)站，一定要做到N O .1，結(jié)果做到后來(lái)越來(lái)越困難。如果渠道電商能沉下心來(lái)，即便在電子商務(wù)上不是很專業(yè)，只要依靠第三方的專業(yè)性跟你互補(bǔ)，這才是渠道電商未來(lái)的出路。

　　把渠道做好，有一些核心的方法。

　　一是四面八方撒網(wǎng)。傳統(tǒng)企業(yè)做傳統(tǒng)商業(yè)時(shí)，經(jīng)常簽經(jīng)銷商、代理商，在全國(guó)到處開(kāi)訂貨會(huì)，其實(shí)可以通過(guò)線上來(lái)做。傳統(tǒng)企業(yè)要做好渠道，把電子商務(wù)開(kāi)展好，先要把觀念轉(zhuǎn)變過(guò)來(lái)。線下的商業(yè)邏輯對(duì)線上完全適用，要把線上當(dāng)成線下來(lái)做，淘寶、京東的平臺(tái)，你把它當(dāng)成沃爾瑪、家樂(lè)福。你做的事應(yīng)該是記住它，而不是想辦法去復(fù)制一個(gè)淘寶、京東、當(dāng)當(dāng)，不現(xiàn)實(shí)。

　　二是渠道電商最頭疼的問(wèn)題，認(rèn)為傳統(tǒng)企業(yè)沒(méi)辦法管理線上的價(jià)格體系、渠道體系，為什么？因?yàn)閮r(jià)格上會(huì)造反。為什么不線上、線下統(tǒng)一發(fā)布產(chǎn)品和價(jià)格呢？天貓的出現(xiàn)就是讓客戶忘記價(jià)格，體驗(yàn)價(jià)值。線上也是客戶，線下也是客戶，為什么不能同等對(duì)待呢？

　　最后，我覺(jué)得電子商務(wù)最高的境界是沒(méi)有電商�？砂哑髽I(yè)分有電腦的和沒(méi)有電腦的嗎？不能，所以電子商務(wù)也不是要分傳統(tǒng)企業(yè)和電子商務(wù)企業(yè)。

　　“四個(gè)正確”粘住顧客

　　南都：做電子商務(wù)，如何提高顧客的留存率或者重復(fù)購(gòu)買率？在大數(shù)據(jù)時(shí)代，未來(lái)的電子商務(wù)模式還有什么創(chuàng)新路徑？

　　蔣涇：唯品會(huì)的顧客黏性很高，我想分享一點(diǎn)客戶關(guān)系營(yíng)銷的心得。

　　比如，以顧客的數(shù)據(jù)來(lái)制定營(yíng)銷方案。

　　最近服裝品牌最火的是“例外”。唯品會(huì)上到管理層，下到普通員工，都接到很多電話，說(shuō)唯品會(huì)沒(méi)有賣過(guò)“例外”，我們很想要這個(gè)牌子。這種情況下，應(yīng)該如何滿足顧客群需要？其實(shí)，并不能盲目上品牌、上專場(chǎng)，必須要根據(jù)現(xiàn)在數(shù)據(jù)庫(kù)里面客戶數(shù)據(jù)做決策。我們會(huì)查看跟“例外”類似風(fēng)格的牌子在唯品會(huì)的歷史銷量怎么樣，以前做過(guò)的顧客調(diào)查，顧客對(duì)這方面產(chǎn)品的需求是怎樣的，然后再做模型分析現(xiàn)有顧客的需求量，還有潛在顧客的需求量，還有經(jīng)由“例外”事件后會(huì)轉(zhuǎn)變成的新顧客的需求狀況。最后，我們來(lái)進(jìn)行品牌的推出規(guī)劃，比如跟“例外”差不多的品牌都會(huì)作為參考，這樣也會(huì)減少成本，擴(kuò)大銷量。

　　客戶關(guān)系營(yíng)銷是“四個(gè)正確”的邏輯。對(duì)正確的人，在正確的時(shí)間，用正確的方式，幫助他做出正確的選擇。

　　正確的人，即顧客對(duì)我有價(jià)值，或能把他變成一個(gè)有價(jià)值的顧客。正確的時(shí)間之所以重要，因?yàn)橘?gòu)物特別是時(shí)尚購(gòu)物，很大程度上有沖動(dòng)購(gòu)買的特性。比如唯品會(huì)的網(wǎng)站設(shè)計(jì)沒(méi)有搜索。為什么沒(méi)有？因?yàn)槲覀兿脒�原顧客在逛街時(shí)的場(chǎng)景，不希望他變成一個(gè)理性的、迫不及待買到想要商品就走的人，希望他逛，看到好商品不斷購(gòu)買，可能買的東西超過(guò)購(gòu)買計(jì)劃。當(dāng)然，還要用正確的時(shí)機(jī)、時(shí)間影響他，這個(gè)時(shí)間可能是事件，比如說(shuō)“例外”事件，可能節(jié)氣，也可能是一個(gè)網(wǎng)絡(luò)的節(jié)日，也可能是因應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做的促銷等。

　　此外，還有正確的方式。有人喜歡用手機(jī)，有人喜歡用電子郵件查看信息，我們根據(jù)顧客喜好做，不是賣更多東西給他，而是讓他方便地得到想要的商品和服務(wù)，并做出正確的選擇。在唯品會(huì)，受到“四個(gè)正確”營(yíng)銷影響的顧客，購(gòu)買轉(zhuǎn)換率是要比沒(méi)有經(jīng)過(guò)此方案對(duì)比組的高30%到50%。

　　高紅冰：電子商務(wù)的現(xiàn)狀和特點(diǎn)說(shuō)得很多，我想往前看一點(diǎn)，講C2B。電子商務(wù)已由B驅(qū)動(dòng)的模型轉(zhuǎn)入到C驅(qū)動(dòng)的模型。以前B負(fù)責(zé)判斷市場(chǎng)，下訂單，設(shè)計(jì)產(chǎn)品，滿足消費(fèi)者需求，做B到C，實(shí)際上現(xiàn)在真正的需求是C到B。

　　C2B怎么理解？最典型的是團(tuán)購(gòu)，由C端用戶的需求去影響供應(yīng)商B端，和以往的B2C完全不同�，F(xiàn)在，阿里巴巴在推動(dòng)C 2B戰(zhàn)略，希望所有的電商和服務(wù)商拉C端推動(dòng)發(fā)展，由消費(fèi)者參與定制的不同類型�，F(xiàn)在產(chǎn)生了很多淘品牌，這些淘品牌在接下來(lái)的發(fā)展中會(huì)越來(lái)越多走這個(gè)趨勢(shì)，現(xiàn)在做得較好的是廣州的尚品宅配。

　　未來(lái)阿里巴巴想做的事，第一是想在C 2B的環(huán)節(jié)把數(shù)據(jù)打通，由C去影響B(tài)，實(shí)現(xiàn)柔性化生產(chǎn)和個(gè)性化定制。第二個(gè)是在B2B環(huán)節(jié)，不再以供應(yīng)商的銷售導(dǎo)向?yàn)轵?qū)動(dòng)，而以采購(gòu)行為驅(qū)動(dòng)。此外，在B 2S環(huán)節(jié)，阿里巴巴進(jìn)一步往后退，讓那些幫助網(wǎng)商的事交給專業(yè)的服務(wù)商去做，云計(jì)算、大物流體系這些一般的小企業(yè)、小公司做不到的事情我們?nèi)プ�，�?gòu)建新的生態(tài)狀態(tài)。

　　移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)讓貨源無(wú)邊界

　　南都：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)零售業(yè)帶來(lái)的最大變革是什么？

　　張志堅(jiān)：我覺(jué)得移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)讓零售無(wú)邊界。商品貨源無(wú)邊界。假如你周末逛街買衣服，看中的商品尺碼、顏色都不對(duì)，這時(shí)你可直接在手機(jī)上下單，或者門店里有移動(dòng)終端，店員幫顧客下單，這個(gè)訂單再返回后臺(tái)的電子商務(wù)系統(tǒng)，商家的電子商務(wù)系統(tǒng)發(fā)貨。

　　二是支付無(wú)邊界。比如今天逛街忘帶錢包，想讓朋友幫忙先買單，但朋友很忙，去踢足球了，怎么辦？其實(shí)你只要掃一掃商品清單，通過(guò)微信分享給朋友，朋友用支付寶給你付錢。你既可選擇把商品直接帶回家，也可請(qǐng)快遞送到家里或辦公室。

　　三是貨倉(cāng)無(wú)邊界。商業(yè)地產(chǎn)里房租貴，貨架有限，前面開(kāi)店后面沒(méi)有倉(cāng)庫(kù)。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)可以改變零售門店日常模式，售賣店里沒(méi)有的東西。門店里只用配置少量的展示貨品，大量的貨存在中央倉(cāng)庫(kù)里面，對(duì)門店來(lái)說(shuō)節(jié)省庫(kù)存成本。

　　采寫：南都記者 劉艷艷

　　實(shí)習(xí)生 石雪

　　[鏈接]

　　時(shí)代地產(chǎn)·國(guó)際單位定位為廣州文化新地標(biāo)。國(guó)際單位占地17.8萬(wàn)平方米，建筑面積52萬(wàn)平方米，計(jì)劃共分五期開(kāi)發(fā)。目前，國(guó)際單位一、二期已開(kāi)發(fā)完成，吸引了超過(guò)180家服裝、皮具、鞋、化妝品等傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)駐。時(shí)代地產(chǎn)商業(yè)公司總經(jīng)理羅曾華在談到承辦本次活動(dòng)的初衷時(shí)表示，電子商務(wù)的蓬勃發(fā)展，讓更多的傳統(tǒng)企業(yè)開(kāi)始利用網(wǎng)上開(kāi)店來(lái)拓寬渠道，作為有社會(huì)責(zé)任感的開(kāi)發(fā)商，開(kāi)展此次電商論壇系列活動(dòng)，旨在推動(dòng)白云區(qū)整個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)的發(fā)展，為傳統(tǒng)企業(yè)提供發(fā)展騰飛的平臺(tái)。

　　除了本次主題論壇之外，國(guó)際單位還將于4月12日、4月19日分別舉辦以下系列講座及活動(dòng)：

　　4月12日講座主題：觸電之后如何打通渠道。

　　4月19日講座主題：電商托管運(yùn)作模式。

　　免費(fèi)報(bào)名電話：020-36748888，免費(fèi)報(bào)名地址：廣州市白云區(qū)黃園路33號(hào)國(guó)際單位二期B 3棟招商中心