2010年，一檔《非誠(chéng)勿擾》相親真人秀節(jié)目帶動(dòng)了各大婚戀網(wǎng)站的井噴式發(fā)展，以百合網(wǎng)為例，與2009年相比，流量和收入都翻了一番以上。目前，國(guó)內(nèi)大型婚戀網(wǎng)站已經(jīng)獲得了大量的注冊(cè)用戶資源，而網(wǎng)絡(luò)婚戀服務(wù)市場(chǎng)也已跨過(guò)概念形成和服務(wù)導(dǎo)入階段，正由服務(wù)定型階段向服務(wù)擴(kuò)展階段過(guò)渡。在這一階段，如何改變國(guó)內(nèi)用戶吃免費(fèi)餐的習(xí)慣，如何解決網(wǎng)絡(luò)信息的安全問(wèn)題，如何將用戶資源有效地轉(zhuǎn)化為盈利資本，本期創(chuàng)業(yè)圈聚集了國(guó)內(nèi)主流婚戀網(wǎng)站的創(chuàng)業(yè)者及投資方，共同對(duì)婚戀網(wǎng)站在發(fā)展的十字路口遇到的各類問(wèn)題進(jìn)行深入的探討。
困惑一：會(huì)員數(shù)量巨大但不盈利
問(wèn)題：高額的廣告支出大大提高了獲得會(huì)員的成本，而用戶付費(fèi)轉(zhuǎn)化率卻始終處于低迷狀態(tài)，從行業(yè)整體來(lái)看，多數(shù)婚戀網(wǎng)站仍未解決盈利問(wèn)題。
支招：向垂直領(lǐng)域發(fā)展，不斷降低會(huì)員的獲取成本，拉長(zhǎng)產(chǎn)業(yè)鏈，與線下的婚慶市場(chǎng)進(jìn)行對(duì)接。
慕巖：目前,國(guó)內(nèi)的婚戀網(wǎng)站主要有三種較為主流的運(yùn)營(yíng)模式：一是心靈匹配模式，即用戶在注冊(cè)前，首先要通過(guò)100多道專業(yè)心理測(cè)試題的測(cè)驗(yàn)，明確自己的婚戀屬性，然后再尋找到同自己匹配的婚戀交友人群，此類模式的典型代表是百合網(wǎng);
二是搜索平臺(tái)模式，即以免費(fèi)婚戀交友平臺(tái)為基礎(chǔ)，推出一系列提高婚戀交友成功率的增值服務(wù)，比如世紀(jì)佳緣、嫁我網(wǎng)等;
三是“搜索 約見”的傳統(tǒng)模式，比如珍愛網(wǎng)的電話紅娘，幫會(huì)員進(jìn)行包裝，并代為詢問(wèn)雙方不方便直接問(wèn)相親對(duì)象的問(wèn)題以及進(jìn)行反饋。
憑借第一種模式，百合網(wǎng)到目前為止已經(jīng)實(shí)現(xiàn)年收入7000萬(wàn)~8000萬(wàn)元，盈利約2000萬(wàn)~3000萬(wàn)元。但這樣的盈利水平，顯然與婚戀市場(chǎng)的繁榮狀態(tài)是不匹配的，其中一個(gè)很關(guān)鍵的原因在于：用戶的付費(fèi)率并不高，大概只有5%~6%。
在我們看來(lái)，要提高用戶付費(fèi)轉(zhuǎn)化率，最根本的還是要把服務(wù)做好。如果大家對(duì)婚戀網(wǎng)站不信任，就不愿意付錢，而不付費(fèi)網(wǎng)站就沒(méi)法提供更多有價(jià)值的服務(wù)。在這樣的行業(yè)現(xiàn)狀下，百合網(wǎng)開始推出小額付費(fèi)的做法，即15元試用一個(gè)月。同時(shí)，我們也在力推每年1萬(wàn)~2萬(wàn)元的VIP線下服務(wù)，這種高端服務(wù)的收益效果不錯(cuò)，目前來(lái)自線下的服務(wù)收入已經(jīng)占到百合網(wǎng)總收入的20%左右。
朱莉：婚戀網(wǎng)站存在的盈利難問(wèn)題，一方面與廣告投入量大有關(guān)，另一方面則是緣于中國(guó)網(wǎng)民對(duì)付費(fèi)模式的接受程度低。絕對(duì)100主要以收會(huì)員費(fèi)為主，我們的會(huì)員費(fèi)比其他婚戀網(wǎng)站低很多，比如三個(gè)月只收45元，這樣做是為了能使會(huì)員比較容易地轉(zhuǎn)化為付費(fèi)用戶。我認(rèn)為這只是一個(gè)開始，待用戶接受了付費(fèi)理念后，我們的收費(fèi)會(huì)再高一些。
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