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蔡永釗：這幾年，嫁我網(wǎng)的線上服務(wù)一直在燒錢(qián)，賺錢(qián)只能靠線下。2010年8月份，我們開(kāi)始轉(zhuǎn)型，比如我們選擇基于嫁我網(wǎng)的水平平臺(tái)做垂直領(lǐng)域的婚戀服務(wù)。所謂垂直服務(wù)，就是指推進(jìn)服務(wù)的專(zhuān)業(yè)化，比如針對(duì)特定人群，按他們的財(cái)富、興趣愛(ài)好、年齡、宗教信仰等進(jìn)行分類(lèi)并提供專(zhuān)業(yè)服務(wù)。過(guò)去幾年，在我們燒錢(qián)的時(shí)候，廣告支出是其中最主要的一個(gè)部分，不斷地做宣傳，但實(shí)際付費(fèi)轉(zhuǎn)化率卻并不高。我的經(jīng)驗(yàn)是：不能盲目地相信百度、Google的數(shù)據(jù)，他們提供的只是一種工具，婚戀行業(yè)要想做好還是要結(jié)合傳統(tǒng)的方式，提供增值服務(wù)，這樣才能為婚戀網(wǎng)站帶來(lái)現(xiàn)實(shí)的收入。
李松：婚戀網(wǎng)站的收費(fèi)模式主要有兩種類(lèi)型：一是“自助餐式模式”，通過(guò)網(wǎng)上收費(fèi)，提供一個(gè)平臺(tái)讓用戶展示，然后搜索對(duì)方自行進(jìn)行約會(huì);二是“經(jīng)紀(jì)人模式”，也就是相親網(wǎng)站中有“紅娘”做中介，你的資料上網(wǎng)后會(huì)有人為你服務(wù)，約會(huì)完成后，再打電話給雙方回饋意見(jiàn)，這種模式就如同房產(chǎn)中介，網(wǎng)站從中收取傭金。
珍愛(ài)網(wǎng)所采用的正是經(jīng)紀(jì)人模式。對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，目前最大的支出就是廣告，我們今年在電視和戶外投放的廣告約為5000萬(wàn)元左右，而市場(chǎng)卻是一個(gè)慢熱的過(guò)程，這無(wú)疑就形成了一個(gè)漫長(zhǎng)的盈利期。
胡斌：在盈利模式的探索上，我們所投資的世紀(jì)佳緣進(jìn)行了有效的嘗試，比如在搜索平臺(tái)上，加入線下的婚慶服務(wù)，這樣就拉長(zhǎng)縱深產(chǎn)業(yè)鏈。在這種模式下，世紀(jì)佳緣目前已經(jīng)和更多的線下商家達(dá)成了合作，下一步還將繼續(xù)推進(jìn)這種“打包”式合作。另外，從盈利角度來(lái)看，通過(guò)電子商務(wù)把世紀(jì)佳緣所積累的千萬(wàn)注冊(cè)用戶導(dǎo)入婚慶市場(chǎng)，也將是一個(gè)非常有潛力的市場(chǎng)。
困惑二：內(nèi)憂外患雙沖擊
問(wèn)題：用戶信息的安全問(wèn)題始終困擾著婚戀網(wǎng)站的生存與發(fā)展，而SNS、微博等新銳社區(qū)也在搶食傳統(tǒng)婚戀網(wǎng)站的市場(chǎng)蛋糕。
支招：通過(guò)設(shè)置多重門(mén)檻來(lái)阻隔不安全因素，同時(shí)采用專(zhuān)業(yè)化的手段和技術(shù)來(lái)應(yīng)對(duì)社區(qū)型網(wǎng)站的挑戰(zhàn)。
慕巖：安全問(wèn)題是我們現(xiàn)階段面臨的一大挑戰(zhàn)，用戶多了，就有可能出現(xiàn)騙子到網(wǎng)站騙錢(qián)的情況，而為了應(yīng)對(duì)這種挑戰(zhàn)也意味著我們的投入勢(shì)必會(huì)加大。為了防患于未然，百合網(wǎng)已經(jīng)與公安部的數(shù)據(jù)進(jìn)行對(duì)接。當(dāng)用戶注冊(cè)后，需要提交身份證信息做認(rèn)證;另外，我們?cè)谧?cè)方面也設(shè)置了多重門(mén)檻，比如實(shí)現(xiàn)注冊(cè)必須得花半個(gè)小時(shí)做一個(gè)測(cè)試，為此我們準(zhǔn)備了一個(gè)對(duì)行為進(jìn)行監(jiān)控的研究小組，通過(guò)分析確定什么樣的人有可能是騙子。
至于像開(kāi)心網(wǎng)、新浪微博等，的確都是我們的潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。比如人人網(wǎng)有一個(gè)用戶搜索功能，搜索“單身”，所有的單身用戶信息就會(huì)全部顯示出來(lái)，而且是全免費(fèi)的，這對(duì)我們是一個(gè)巨大的沖擊。同樣，如果新浪微博補(bǔ)充一下個(gè)人信息，然后再加搜索，這對(duì)我們的競(jìng)爭(zhēng)沖擊也很強(qiáng)。基于以上的潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們只有走專(zhuān)業(yè)化路線，才能保持先發(fā)優(yōu)勢(shì)。比如我們做心理測(cè)試，然后根據(jù)測(cè)試結(jié)果幫助用戶匹配朋友，這是我們相對(duì)于SNS和微博的比較優(yōu)勢(shì)，只要有10%的人付費(fèi)，收入就會(huì)非�？捎^。未來(lái)，我們還會(huì)提供很多這種專(zhuān)業(yè)的服務(wù)。
李松：SNS和微博雖然會(huì)對(duì)婚戀網(wǎng)站帶來(lái)相當(dāng)大的沖擊，但不同模式的婚戀網(wǎng)站受到的沖擊程度是不一樣的。相比較而言，經(jīng)紀(jì)人模式的婚戀網(wǎng)站不會(huì)受到太大影響，畢竟其線下業(yè)務(wù)是主要的收入來(lái)源;但是，自助餐式的婚戀網(wǎng)站會(huì)受到比較大的沖擊。
比如美國(guó)的Match.com就是較早采用自助餐模式的婚戀網(wǎng)站，但現(xiàn)在的Match.com幾乎沒(méi)有成長(zhǎng)，很大一部分原因就是受到了facebook的沖擊。當(dāng)然，對(duì)于經(jīng)紀(jì)人模式的婚戀網(wǎng)站來(lái)說(shuō)，也并非沒(méi)有沖擊，為應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，我們也在不斷開(kāi)發(fā)一些新技術(shù)。比如自主開(kāi)發(fā)網(wǎng)絡(luò)相親推薦引擎技術(shù)，這是目前國(guó)內(nèi)的SNS們所不具備的功能。
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